Ravintolateollisuus vähättelee ajan merkitystä koetun kuluttaja-arvon muodostumisessa

“Ravintolateollisuus vähättelee ajan merkitystä koetun kuluttaja-arvon muodostumisessa”

No huh huh! Onpa vahva väite kirjoittajalta.

Ajatus ei ole omani vaan Iñaki Ortiz de Zaraten. Iñakin ajatus oli minulle niin vahva, että se jäi minulle soimaan päähäni.
https://www.linkedin.com/in/inakizarate/
Hän onnistui tiivistämään yhteen lauseeseen teollisuutta vaivaavan ongelman. Ruokailun koettu arvo ei ole ainostaan riippuvainen ruoasta ja sen laadusta, palvelusta, miljööstä jne. vaan aika on tekijä joka vaikuttaa kuluttajan koekemaan arvoon merkittävästi.

Miten niin tuo on ongelma? Kyllähän tuo tiedetään. Vanhoja juttuja.

Ajatellaanhan asiaa hieman tarkemmin.
Totta.
Onhan meillä jo nyt lounas- ja illallishinnat sekä Happy Hour hinnoittelut. Meillä on kauden menuita tyyliin keväällä parsaa, talvella blinejä jne. Kaikki nämä tekijät ovat aikasidonnaisia ja linkittyvät kuluttajan kokemaan arvoon. Parsa tuo enemmän arvoa keväällä kuin talvella ja blinit tuovat enemmän arvoa talvella kuin kesällä.

Mikä sitten on ongelma? Ei ole ongelmaa!

Ajatellaanpa asiaa hieman syvällisemmin.
Miksi ravintolassa on enemmän asiakkaita perjantaina kuin tiistaina?
Miksi 1. kattaus on vappuna lähes tyhjä ja 2. kattaus aivan täynnä?
Miksi ravintolassa ei ole ihmisiä 15-17 välisenä aikana tai kukaan (Suomessa) ei tule syömään illallista klo 21 jälkeen?

Me voidaan laittaa pää pensaaseen ja todeta vain että ”No ku jengi ei nyt vaan haluu syödä silloin.”
Toinen vaihtoehto on ymmärtää ja myöntää että meidän tuotteen kuluttajan kokema arvo muuttuu ajan mukaan.
Sen takia meidän tuotteiden ja palveluiden hintojen pitäisi myös muuttua sen koetun arvon mukaisesti. Illallisen koettu arvo on korkeampi perjantaina kuin mitä se on tiistaina ja sen takia meillä on enemmän asiakkaita perjantaina. Pyydetty hinta ja koettu arvo kohtaavat perjantaina paremmin kuin tiistaina.
Meidän pitää siis muuttaa meidän tuotteen hinnoittelua tiistaisin koska sen koettu arvo on matalampi silloin. Ei välttämättä kaikille mutta osalle kuluttajista. Se ryhmä, esim. yritysasiakkaat, joille arvo on yhtä korkea tiistaina kuin perjanataina ovat siellä ja pysyvät mutta on myös muita henkilöitä joille koettu arvo on huomattavasti matalampi.

Mikäli olette samaa mieltä kanssani niin tiedätte kyllä mitä tehdä.
Olen täällä auttamassa ratkaisemaan ongelmaa.

Henry Johansson
Book&Order

Dynaaminen hinnoittelu. Ravintolateollisuuden pelastaja vai tuhon vauhdittaja?

Olen saarnannut jo vuoden verran siitä kuinka dynaaminen hinnoittelu tulee muuttamaan ravintola-alaa ja parantamaan sen kannattavuutta. Viime viikolla minulla oli tapaaminen, jonka jälkeen ymmärsin että asia ei ole niin yksinkertainen. “Devil is in the details.” Kuten sanonta menee englanniksi. Niin myös mitä tulee dynaamiseen hinnoitteluun. Ymmärsin, että väärin käytettynä dynaamisesta hinnoittelusta voi myös tulla tuomion airue jos nyt ei koko teollisuudelle niin ainakin usealle ravintolalle. Ajattelin kirjoittaa aiheeseen liittyen pienen oppaan ravintoloille jotka harkitsevat verkossa myymistä ja dynaamista hinnoittelua.

Omista itse mahdollisimman paljon arvoketjusta!
Dynaaminen hinnoittelu tarkoittaa alennuksia! Siitähän siinä on kysymys. Hinnoittelulla vaikutamme volyymiin joka kasvaa ja sitä kautta voimme myydä edullisemmin koska kokonaiskannattavuus kasvaa ja luomme itsellemme enemmän myyntimahdollisuuksia. Koska kuitenkin kysymyksessä on hintajoustosta on erittäin tärkeää että ravintola pitää työkalut ja katteen mahdollisimman paljon itsellään. Mieti tarkkaan onko DiscoEats, Offerilla tyyppiset alustat kannattavia kanavia teille.

Kohdista. Kohdista.Kohdista.
Tyhjä tuoli ilman maksavaa asiakasta ei tuo ravintolalle liikevaihtoa. Toisaalta ravintolan täyttäminen viikonloppuisin tai lounasaikaan tarjouksilla ei kuulosta hyvältä ajatukselta. Dynaamisen hinnoittelun pitää auttaa kokonaisliikevaihdon kasvattamisessa. Otetaan esimerkki. Ravintola aukeaa klo 17 illalla klo 19 alkaen paikka on täynnä. Ravintolassa on 40 asiakaspaikkaa ja keskilasku on 70€/hlö ja ravintola on auki 20 päivää kuukaudessa.
Eli liikevaihtoa tulee 56.000€ kuukaudessa. Jos ravintola saa kohdistetulla kampanjoinnilla 4 maksavaaasiakasta tyhjiin hetkiin eli klo 17 ja 20.30 a 40€ keskilaskulla tarkoittaa se 3.200€ liikevaihtoa lisää hetkistä jolloin liikevaihto oli 0€ Tämä siis vain 4 asiakasta/ilta ja liikevaihto kasvoi 5,7% Mitäs jos niitä asiakkaita tulisikin 8/ilta…..

Omista oma markkinointisi.
Ravintolan on hyvä keskittyä ydinosaamiseen. Markkinointi ei välttämättä ole osa sitä ydinosaamista. Tästä huolimatta mieti seuraavia asioita.
Kuka omistaa tiedon meidän asiakkaista? Vastauksen pitää aina olla: Me itse.
Mitä toimenpiteitä teette aktiivisesti jolla kehitätte omia markkinointikanavia? Listaa toimenpiteet.
Mitkä kumppanit voivat auttaa meitä? Kumppaneita löytyy kyllä.
Ravintolan pitää pystyä omistamaan omat kuluttajat ja aktivoimaan heitä tulemaan syömään useammin.

Ravintola-ala teollisuutena on hyvä vastustamaan muutosta. Digitaalinen ostaminen eri muodoissa, eri asiakassegmenttien tarpeiden täyttäjänä ja dynaaminen hinnoittelu osana sitä on alan tulevaisuutta riippumatta siitä mitä toimijat haluavat. Markkinoilla on jo toimijoita jotka ovat hyvinkin pitkällä tällä alalla. Pizzaonline on yksi hyvä esimerkki siitä ja myös vaaroista jotka liittyvät ulkoistettuun digitaaliseen myyntiin ja markkinointiin. Kannattaa jututtaa muutamia yrittäjiä ja kysellä heidän mielipidettä ulkoistetusta myynnistä ja markkinoinnista.

Henry/Book&Order

MEIDÄN PITÄÄ MUUTTAA MAAILMAA. SE ON MEIDÄN KAIKKIEN VASTUULLA.

“Mitä hyötyä siitä on mulle, että tilaisin ruoat etukäteen ravintolaan?”

“Mä en kyllä halua tilata mitään ruokia etukäteen ravintolaan. Mä tykkään siitä, että saan valita mitä mä haluan siellä ravintolassa. Se on niinku osa sitä elämystä.”

“En mä tiedä mitä mä haluan syödä ravintolassa etukäteen. Enhän mä osaa edes suunnitella mun elämää siten, että tietäisin koska olisin menossa sinne ravintolaan.”

“Mä en kyllä halua muuttaa mun tapaa ostaa ja valita ravintolan ruokia.”

Nämä ovat lauseita kuluttajien suusta. Onneksi ne eivät edusta kaikkia kuluttajia, mutta noin karkeasti yleistäen näitä henkilöitä yhdistää muutamat tekijät. He ovat useammin yli 40-vuotiaita kuin alle, he ovat useammin miehiä kuin naisia ja he ovat hyvin päättäväisiä omissa mielipiteissään. Toisin sanoen minä kuulun ikäni ja sukupuoleni puolesta juuri tähän joukkoon!

Nämä mielipiteet ovat aiheuttaneet minulle paljon miettimistä. Mistä nämä mielipiteet johtuvat? Miksi tämä ko. kuluttajaryhmä on niin päättäväisesti meidän palvelua vastaan?

Pitkän aikaa pohdittuani asiaa olen todennut että kyseessä ei ole vain meidän palveluun liittyvä vastarinta ja vastustus, vaan kysymyksessä on ihmisen halu mukavuuteen ja status quo:n ylläpitoon. Olemassa olevien toimintatapojen muuttaminen vaatii aina ensin ajattelutavan muuttamista. Tämä taas vie ihmiseltä energiaa enemmän kuin vain olemassa olevien toimintatapojen ylläpito. On helpompaa toimia niin kuin on aina toiminut.

Me voisimme lannistua näistä kommenteista ja taantua tilanteeseen, jossa alamme syyttelemään ympäristöä asenteista ja muutosvastarinnasta.

“Meillä oli niin hyvä juttu Book&Orderilla, mutta kun kukaan ei ollut valmis muuttamaan toimintapoja, niin siitä ei tullut oikein mitään.”

Olen tavannut useita näitä entisiä start up-yrityksen perustajia viimeisen neljän vuoden aikana.

Ei. Me emme ajattele näin.

Meidän ajatus menee jotenkin seuraavanlaisesti:

Meistä ei ole ok vain ilmestyä ravintolaan ja olettaa, että ravintolalla on 30 ruokatuotetta valmiina minua varten, vaikka ostan niistä vain 1-3 tuotetta. Se nyt ei vaan ole reilua ravintolaa kohtaa. Meidän mielestä on reilua kertoa ja maksaa ravintolalle etukäteen ruoasta ja juomasta, jotta he voivat valmistautua paremmin minun saapumiseeni. He voivat vähentää hävikkiä, tehdä parempaa taloudellista tulosta ja antaa jopa minulle pieniä etuja esimerkiksi jos tilaan ruokani tavallista aikaisemmin. Se on reilua ja sitä kuuluisaa “win-winiä”, jossa molemmat voittavat.

“Hyvä. Hieno ja jalo ajatus. Miten oikein kuvittelette saavanne tuon muutoksen käytäntöön? Jengi ei nyt vaan ole valmis muuttumaan.”

Meidän suunnitelma on yksinkertainen:

Ensin meidän pitää mahdollistaa kuluttajille verkko-ostaminen. Tätä teemme parhaillaan. Neuvottelemme ravintoloiden kanssa meidän palvelun liittämisestä heidän verkkosivuille. Onneksi tableonline.fi uskoo meidän visioon ja on valmis tukemaan meitä vision toteuttamisessa.
Sitten meidän pitää löytää käyttäjiä, jotka jakavat meidän arvot ja filosofian. Tämä on se vaikeampi osuus. Tässä me tarvitsemme teidän kaikkien apua.

Minä nostan käden pystyyn virheen merkikisi. Olen ollut ja tietyissä asioissa olen edelleen se Minä-Mä-Mainitsinko itseni-tyyppi. Se on se helppo tie. Minä keskiöön ja ei kaikelle muutokselle.
Se ei vaan enään ole mahdollista.
Meidän pitää muuttaa maailmaa.
Se on meidän kaikkien vastuulla ja muutos lähtee AINA itsestä.

Lähde meidän messiin!

-Henry

MITÄ HYÖTYÄ MULLE ON VERKKOKAUPASTA?

“Mitä hyötyä mulle on verkkokaupasta?” on tarkka siteeraus erään ravintoloitsijan suusta tulleesta kysymyksestä erään myyntipuhelun aikana. Myönnän avoimesti, että ensimmäinen reaktioni oli ylimielinen hymähdys ravintoloitsijan yksinkertaisuudelle; Miten se nyt ei voi ymmärtää verkkokaupan hienoutta? Kuinka se voi kyseenalaistaa näin itsestäänselvää asiaa?” Nämä olivat ajatuksia, joita kävin läpi mielessäni välittömästi lauseen kuulemisen jälkeen.

 

Kuitenkin ravintoloitsijan lause jäi resonoimaan päähäni. Mistä johtui se tilanne, että ravintoloitsija ei nähnyt arvoa meidän verkkokaupassa?

 

Ensimmäisenä minulle selvisi, että hänellä ei ollut tarpeeksi TODISTEITA siitä, että hänen asiakkaansa ostaisivat hänen palvelujaan verkkokaupasta. Hänellä oli jo lahjakorttikauppa verkossa ja ehkäpä sen menestys tai menestymättömyys indikoi jotain, mutta se ei voinut olla ainoa syy. Pitää olla myös muita syitä.

 

Mietittyäni asiaa tajusin, että olemme samassa tilanteessa kuin kuka tahansa yhden toimialan ostamisen digitalisoitumista tekevät yritykset. Olin itse ravintoloitsijana noin 15 vuotta sitten, kun digitaaliset pöytienvarausjärjestelmät tulivat Suomeen. Myyntimies tuli myymään minulle ratkaisuja, jotka olisivat auttaneet minua liiketoiminnassani, mutta vastasin EI. Muistan kuinka halusin pitää kiinni puhelimesta koska puhelimessa sain kuulla varaavan ihmisen äänen ja pystyin esittämään tarkentavia kysymyksiä tilanteen niin vaatiessa. Jälkeenpäin ajateltuna ajattelussani ei ollut mitään järkeä. Kaikki se aika minkä vietin puhelimessa varauksia vastaanottamassa keskellä kiireistä lounasaikaa oli aikaa poissa asiakaspalvelusta. Uskoisin, että kireys äänessäni kaiken kiireen keskellä ei todellakaan tuonut lisäarvoa tai positiivista mielikuvaa meidän ravintolasta.

 

Eli vanhat toimintatavat ovat itse asiassa se kaikista suurin este uusille innovaatioille ja uusille toimintatavoille. Ei riitä, että tuomme uusia ratkaisuja asiakkaille, vaan meidän pitää myös todistaa, että asiakkaat saavat lisäarvoa verkkokaupasta.

 

Mitkä asiat TODISTAVAT meidän väitettä kuluttajista, jotka haluavat ostaa ravintolapalveluja digitaalisesti? No ISOT tekevät sitä jo!

 

Hesburger:  “Sovellus on kasvattanut sekä myyntiä että keskimääräistä ostoskokoa.” https://www.vincit.fi/referenssit/hesburger

 

Kuulostaa hyvältä, vai kuinka? Digitaalinen ostaminen on nostanut sekä ostamista että keskiostoa. Onkohan parempia mittareita menestykselle olemassa? Toki Hesellä 250 000:n kanta-asiakkaan rekisteri auttoi applikaation lanseerauksessa….

 

http://www.pinchos.se perustaa koko liiketoimintansa vain digitaaliseen ostamiseen.

Kotipizzan No Pizza:lla on jo verkkokauppa, joka yllättäen on suunniteltu lisämyynnin generoimiseen 🙂 http://www.nopizza.rocks/webshop.html

 

Kysymys kuuluukin oikeasti jotenkin näin:

 

Mikä tekisi ravintola-alasta niin poikkeuksellisen, että kuluttajat eivät haluaisi ostaa ravintoloiden tuotteita verkosta?

 

Meidän mielestä ei mikään muu kuin saatavuus. On mahdotonta ostaa verkkokaupasta mikäli verkkokauppaa ei ole.

BUFFET-RUOKAILU PITÄISI KIELTÄÄ

“Kuka haluaa ottaa ruokaa kotiin?”

 

Olen kuullut tämän lauseen lukemattomia kertoja. Väsynyt kokki, joka siivoaa keittiötä on  jättänyt viimeiseksi sen henkisesti kaikista vaikeimman tehtävän. Ylimääräinen ruoka kaadetaan roskiin. Viimeisenä oljenkortena hän kysyy henkilökunnalta apua tietäen, ettei henkilökunta voi oikeastaan auttaa. Roska-astia on demokraattinen. Sinne päätyvät niin kampasimpukat, salaatit kuin lämpimät lihat ja kalat. Mitään ei voida tehdä. Asiakas on vain tilannut liikaa ruokaa buffet-ruokailuun tai jostain syystä ruokaa ei ole mennyt niin paljon kuin ollaan arvioitu. Tähän pitää saada muutos!

 

Buffet-ruokailu on ikivanha tarjoilutapa, joka aiheuttaa kohtuuttoman paljon enemmän ruokahävikkiä muihin tarjoilutapoihin verrattuna. Mielestäni on järjenvastaista, että ravintola tai catering-yritys valmistaa ruokaa ilman tarkkaa tietoa kuinka monta ihmistä sitä nauttii, mitä ruokaa yksittäinen asiakas haluaa syödä, kuinka paljon yksi ihminen tulee syömään ja koska yksittäinen asiakas tulee paikalle. Kaikki tämä johtaa merkittävään ruokahävikkiin, joka voi olla pahimmillaan jopa 40% ostetun raaka-aineen määrästä.

 

Tämän lisäksi voidaan hyvin keskustella mitkä ovat muut “syö niin paljon kuin jaksat”-tyyppisten tarjoilukonseptien seuraukset kansanterveylle mutta jätän tämän aihepiirin suosiolla käsittelemättä tässä yhteydessä.

 

“Koko Suomen ravintola-alan ruokahävikki on 75-85 miljoonaa kiloa vuodessa. Suurin osa hävikistä syntyy linjastoruokailujen tarjoilutähteistä ja ylivalmistetusta ruoasta, joita ei voida hyödyntää uudelleen.” (luke.fi)

 

Ennen kuin voimme vaatia muutosta meidän pitää luoda digitaaliset työkalut, joilla mahdollistamme yrityksiä ja kuluttajia kommunikoimaan keskenään paremmin. Tällä hetkellä olisi erittäin helppoa luoda verkkokauppa työpaikkaruokaloihin. Palvelu olisi hyvin yksinkertainen. Se näyttäisi samalta kuin esimerkiksi Amican viikon lounaslista näyttää jo tänä päivänä. Ainoa ero olisi se, että ruokalajia klikkaamalla valitset yhden viidestä vaihtoehdosta ja maksat ruoasta. Käyttäjälle tulee kuitti sähköpostiin, jota vastaan hän saa syödä perjantaina lounaansa. Näin toimien ravintolan kokki pystyy ostamaan tarkemmin oikean määrän raaka-aineita ja valmistamaan ruokaa sopivasti ruokahävikkiä vähentäen.

 

Diginatiiveille nuorille olisi helppo rakentaa identtinen palvelu, jonka kautta he voisivat kertoa kouluruoan toimittajille ne päivät, milloin he aikovat käydä kaupassa ostamassa lounaansa koulussa syömisen sijaan.

 

Suomessa on jo monta hyvää yritystä ja start upia, jotka yrittävät omalta osaltaan olla mukana ratkaisemassa tätä jättimäistä ongelmaa. ResQclub, Ravintola Nolla, Fredman ja Lassila & Tikanoja, vain muutamia mainitakseni, tekevät parhaansa ruokahävikin ongelman vähentämiseksi. Mielestäni nämä ovat vain laastareita, joilla yritetään tyrehdyttää vuotavaa avohaavaa. Meidän pitää tehdä radikaalimpia muutoksia ja nopeammin. Todeta yhdessä, että jotkut tavat ostaa sekä kuluttaa ruokapalveluja eivät enää vastaa 2020-luvun vaatimuksia. Meidän pitää muuttaa tapaamme ostaa ja kuluttaa, jotta se jälki, jota kulutuksemme jättää Maapallolle olisi huomattavasti nykyistä pienempi.

 

Muutos ei ole niin iso, kuin mitä otsikko antaa ymmärtää. Tarvitaan vain päättäväisyyttä koko alalta.

 

Nuoret kuluttajat ovat jo valmiita muutokselle!

 

Henry Johansson

Yrittäjä

Book&Order